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ホーム > 佐々木かをり対談 win-win > 第92回 戸谷 圭子さん

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92
株式会社マーケティング・エクセレンス マネージング・ディレクター
戸谷 圭子さん

キッズルームのある銀行

戸谷

そうですね。人が何かを一生懸命やる動機って、いろいろだと思うんですけど、私の場合は、おかしいと思って腹が立つというのが、わりとあって。

佐々木

それは、私も似たところがあるかもしれない。ここは、正しく直さなくてはおかしい! と強く思うんですよね(笑)。パーティーで何人もお話するのに、こんなに初めから「絶対、きっと、同じ方向を向いて仕事をしている」って思えた人は珍しいです。

戸谷

ありがとうございます。銀行の中で言うと、対顧客で、というのが1つと、中で言うと、女性は弱者なんですよね。で、女性だからという理由でやれないことがたくさんあった。それを何とかしたいというのも、ずっと心の中では持っていました。やっと今になって金融業界は、「女性を活用しなきゃ」ということを強く言い始めましたが。

佐々木

そうですよね。イー・ウーマンにもさまざまなご依頼をいただきます。金融機関での女性活用でも、私たち何かできるんじゃないかなと。

戸谷

そこは、すごくいろんなことができると思います。1つ、今お手伝いしている銀行では、ショッピングモールの中に、女性だけのお店を作ったんです。インストアブランチっていうんですが、いろんな銀行がこれを手がけてはいるんですけど、うまくいっていないほうが圧倒的に多いんですね。すぐに「儲かるお客様」ということを求めるからなんですが。ひどいところになると、ショッピングモールは土日も当然開いているのに、銀行は閉めていたりする。銀行と名乗っていながら、現金は扱っていません、できるのは相談だけですとか。

そうではなくて、そこのコンセプトは、店の3分の1ぐらいのスペースをキッズルームのために使って、「取引が今あるお客さんでも、ないお客さんでも、皆来て自由に使ってください」っていうことをしているんです。銀行の中では、「そんなことをしても儲からない」とか、それはものすごい抵抗にあったんですけど、そこが、すごく人気があって、子ども連れのお母さんとか家族で来てくれて、とても順調に行っているんです。

佐々木

新しい顧客層に向けて始めたら、たまたま女性客が多く集まった、ということなんでしょうね。そして実際に、そこで口座を作ってもらう、ということですね。面白いですね。今まで聞くことのなかった女性の視点を活かして、ビジネスを拡大できることが証明されることが大切ですからね。

イー・ウーマンでは、誘導型マーケティングというか、トレンドを作る、先行型マーケティングが得意なんです。その企業の次の一手は「こうあるべき」という姿を伝えるために、消費者と対話し、意識を育て、マーケットを作っていく。提案だけではなく、イー・ウーマンリーダーズと一緒に実践して、2〜3年の中でトレンドを作っちゃう、波を作っちゃうということです。

たとえば『メロンリペア』というサプリメントも2003年末に、まだ「抗酸化」という言葉が知られていない時に丁寧に説明して、一緒に作って、結局、11万箱以上すでに販売され、今でも伸びているヒット商品に育ちましたし、『アクションプランナー」という手帳も、初めは、「あの大きさの手帳は、日本では誰も買いません」と言われたけれども、結果的にはブームになり、朝日新聞には、このブームの火付け役がイー・ウーマンといっていただくまでになり、大ヒットです。こういった、仕掛け人的なマーケティング、プロデューサー型マーケティングといいますか、そういったことに強みもあるし、私自身興味があるんです。今の、キッズルームを展開するようなことも、ある意味、先行型ですよね。

戸谷

すごく重要ですね。金融みたいに、今まで何も新しいものを出してこなかった業界というのは、お客さんの側も思いつかないんですよね、「こういうものがほしい」って。

今のものを前提にして、「ここを変えてほしい」みたいな話はあるんですけれど。もっと全然違う発想でいいんだよっていうことに、お客さんも慣れていないので、金融の新しいニーズっていうのを見つけるのが、普通、とても難しいんです。でも、イー・ウーマンリーダーズの人たちとかならできるかもしれませんね。

佐々木

そうだと思うんです。それを、戸谷さんに検証していただきながら、一緒に考える、って面白いかなって、結構最近考えていたんです。

戸谷

そうですね。マーケティングの分野でも、既にある潜在ニーズをどうやって顕在化するかというところより、まず、中から種の部分を見つけ出してくること。

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