イー・ウーマン菅原裕子交渉するの、得意ですか?

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会議番号:3035

交渉するの、得意ですか?

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【開催期間】
2010年07月19日より
2010年07月23日まで

円卓会議とは

このテーマの議長

菅原裕子　人材開発コンサルタント

皆さんの投稿の内容が盛り上がってきました。まず、考え方として、交渉とは「互いにより良いものを手に……

議長コメントを全文読む

2日目までに届いている投稿から...

	相手に「交渉」させたつもりに (reikot・大阪府・パートナー有・39歳)
最初に「交渉」を持ちかけるのは私ですが、最後に「なんだか私が交渉したみたい？」と言われます。お互いの「ここらへんでどうかな？」が見え隠れするようになればシメたもの。「じゃ、それで！」の言葉に「OK」を言ってくれますよ。

自分の環境を優位に (kopanda・東京都・パートナー有・39歳)

議長のエピソードと似ていますが今年PTAを引き受けました。仕事をしているので土日の分担に率先して手を挙げ自分の「ノルマ」を果たしていたら「いつもいろいろ引き受けてくれてありがとう」と周りから言われるように。私はただ平日の仕事が回ってくると困るからだけだったのに、仕事をしていても積極的に役割を果たしてくれる人という好印象を抱いてもらえ周りの温かいフォローも得られるようになりました。先手を打って自分の立場、環境を安泰に運ぶのも交渉のうちと感じています。

聴く＆言わせきる (あしゅら・京都府・パートナー無・47歳)

私は「交渉」とは技術ではない、と考えています。相手の特性・背景、会社の文化、ポジション、男女にも違いがありましょう。その前提で“成功率”が高いアクションは2つ。徹底的に「聴く」。言いたいことを「言わせきる」。その間に「落としどころ」を考える。無論、言うは易し、行うは難し。常に自分の人間的総合力が問われます。となれば一番重要なことは、何が目的なのかを考えきるとか、プロとして体調を整える等といった「仕事の基本」を常々しっかりやっておくことかもしれません。

時間短縮を勝ち取りました！ (白雪公主・東京都・パートナー有・41歳)

私の会社では子会社に出向すると子会社の就業規則になるため、育児休職中に上司と何度か面談し、育児のための時間短縮の希望を伝えました。子会社の就業規則を改定するのは大変でしたが、復帰までに本社と全く同じ内容にしてもらい、時間短縮勤務を可能にしました。　面談の前に会社の制度や規則を全て調べ、交渉に臨んだのが良かったと思っています。

慣れ楽しむ (nanachann・愛知県・パートナー有・46歳)

YES。と言い切ることはできませんが、交渉のゴール設定を想定し、その過程を楽しむ余裕を持つことができるようになってきました。ゴールを睨んだ上での現在の位置確認をしつつ、相手方の思惑や考えをしっかりと聴く、その上で話を積み上げていくことが交渉なのでは、と考えるようになりました

交渉上手になりたいです。 (Chikako・大阪府・パートナー無・42歳)

交渉には、苦手意識があり、下手です。交渉するか、我慢するか？　昔は、交渉して、いい結果が出ないだけだったら、まだマシ、いい結果が得られない＋心を傷つけられたりして疲れ果てするならしない方がいいと思っていました。最近は、交渉上手になりと思うようになりました。ある研修の中で、交渉はまず大きくでることからと教えられ、チャンスがあれば実践するように心がけてます。

交渉にはタイミングも重要 (ietaro・大阪府・パートナー有・42歳)

私は交渉は下手な方だと思います。ですから交渉する時は戦略的に話す順番や内容を考えて交渉するので、割と成功しますが、交渉の場ではないところで、話のなりゆきで交渉した時はよく失敗します。また、失敗した交渉事は次に説明できるチャンスが中々来ないものなので、交渉を1回で成功させる為にはタイミングは重要だと思います。交渉相手が今何を必要としているか、問題と思っているかを常に把握し、それが解決するような結論に向けて話を組み立てると割と成功しました。

	コツを知りたい (いんこいんこ・大阪府・パートナー有・47歳)
営業に行っても、肝心な交渉がうまくいかず、契約がなかなかとれず、上長に売り上げについていつも厳しく言われています。自分が引っ込み思案でKYなのが良くないのだと思います。交渉力もスキルの一つだと思うので、ぜひコツを知りたいです。

交渉が嫌いです。 (manaaw・東京都・パートナー有・38歳)

得意か不得意かの前に嫌いです。公私共に内容の程度差はあっても「交渉」を避けて生きて行く事はできませんので、結構辛いです。自分の意思とは関係なく交渉しなければならない事もありますので、自己嫌悪に陥ることもしばしば。嫌いな割にはズケズケ言ってるじゃん、と友人に言われそうな感じですが……。考えてみると、自分のための交渉は嫌だけど、他人のための交渉はOK、みたいな部分があります。自分でも理由は分かりません。不思議ですね。

直ぐに尻尾を巻いて…… (シーラ・東京都・パートナー無・45歳)

いろいろな局面で、交渉力は大切だと痛感しますが、双方が譲れない部分を共有し、双方が歩み寄る（優先順位がより低い部分は妥協する）ところまで粘り強く食い下がれることが少ないです。私に、どうしても手に入れたいという執着心が少なすぎるのかもしれません。それなりの自己主張は大切だとおもうのですが、妙に“淡白”になりがちで、反省する毎日です。

3日目の円卓会議の議論は...

交渉とは互いにより良いものを手に入れるためのコミュニケーション

皆さんの投稿の内容が盛り上がってきました。

まず、考え方として、交渉とは「互いにより良いものを手に入れるためのコミュニケーション」と定義しましょう。

たとえば、白雪公主さんは子会社への出向で時間短縮勤務を可能にしました。この場合、欲しいものを手にしたのは白雪公主さんだけではなく、会社も社員がハッピーに働くことを手にしたのです。長い目で見れば、これは会社にとってたいへん重要なことです。

この基本的な考え方をはずすと、つまり、自己中心的な主張をしているのではないかと自分を疑ったときに、交渉は難しくなります。そして成功する率も落ちるでしょう。
こう考えてはいかがでしょう。相手が欲しいものを手に入れるプロセスで、自分も欲しいものを手に入れる。相手が欲しいものを手に入れるお手伝いなら、堂々と交渉に望めるというものです。

そのためには、まずよく考え、準備をすることが大切ですね。それぞれが手に入れたいものが何かを考えることです。Ietaroさんのおっしゃるタイミングは重要です。タイミングを逃さないためにも、普段から周りの人たちのニーズに敏感でいることが大切です。
そして、あしゅらさんの「聴く＆言わせきる」ことは具体的な第一歩でしょうね。それによって相手の欲しいものもより鮮明に見えてきます。reikotさんのように相手に主導を取らせることが出来れば、もう上級のネゴシエーターです。

交渉をうまく運ぶために、他に皆さんはどんなことをしていますか？

「交渉するの、得意ですか？」

菅原裕子
人材開発コンサルタント


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