イー・ウーマン菅原裕子交渉するの、得意ですか?

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今週のテーマ

会議番号:3035

交渉するの、得意ですか?

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【開催期間】
2010年07月19日より
2010年07月23日まで

円卓会議とは

このテーマの議長

菅原裕子　人材開発コンサルタント

今週は交渉というテーマにお付き合いいただきました。たくさんの投稿ありがとうございました。まだまだ、得……

議長コメントを全文読む

4日目までに届いている投稿から...

大きな目的を見失わずに (べんじゃみん・神奈川県・パートナー無・39歳)

大きな目的を見失わず、理屈で反論できる、または他の視点からの材料を揃え、何か仕掛けられたら、一つ一つ冷静に対応していくのが大事だと思います。教員なのですが、昨年、教科内での決定を、自分の周囲だけ覆そうとした50代男性がいました。突然私を説得しようと来たのですが、2時間の議論の末、相手が撤収。その後この男性の反対行動はなくなり、私に上司から咎めもありませんでした。私たちの場合、「生徒のために良い授業をする」という目的を見失えば、誰も説得できないと感じました。

覚悟を決めて風呂敷を広げてみる (遠峰あかね・神奈川県・46歳)

業務支援で飛び回っていた頃、期間内に交渉しきる自信がなくて、提案をためらっていたときに、ある人が酒の席で話してくれた「風呂敷は広げて相手に見せなければわからない。大きさが合わなければ、畳めばいいし、柄が気に入らなければ別のものを差し出せばいい。いざとなったら、畳んでしまいこんでもいい」というたとえ話で、彼の粘り強い交渉力の根っこを知りました。客先への提案や契約といった交渉ごとでは覚悟を決めて、まずは風呂敷を広げてみる胆力みたいなものも求められると思います。

長い道のりでしたが (yasco・神奈川県・パートナー無・37歳)

話をする相手の立場になって考えることで、交渉ができなかったときに比べ、発言に説得力が出てきたといわれるようになりました。息子を叱る時、私の発言によって、素直になったり無言で抵抗したりとするので、そこで自然と身についてきたようです。100％の交渉力を持つためには、プレゼン能力が不可欠だと思うので、その点を補えるよう多くの方の話術をからヒントを得ようと勉強中です。

解約交渉は難しいです (ななこ・静岡県・パートナー有・41歳)

消費者相談の仕事をしていますので、交渉の中身は基本的に解約交渉です。常識的な話が通じる相手ばかりではないため、うまく行かないことも当然あります。議長のおっしゃる「互いにより良いものを手に入れるためのコミュニケーション」という考え方に同感なのですが、相手方にしてみれば、解約を受け入れることによって何が得られるのだろうか、得られるものがないのなら、交渉はなかなかうまくいかないのではないかと思うのです。

自分ができることをリストアップ (ROSARY・東京都・パートナー有・49歳)

交渉はギブ＆テイクではなく、ギブ＆ギブ＆ギブ＆テイクぐらいに考えておくとうまくいくもの。普段から自分が何をできるかをリストアップして、情報も含め相手が求めるものを提供することで、いざというときに相手からの協力を引き出すことができると思っています。買い物など、その場限り？の交渉の場合は、交渉プロセス自体を楽しむことが大事ですね。

相手の本音が肝 (pagi・東京都・パートナー有・46歳)

「得意」というより「嫌いではない」が正しいと思います。顧客とのやりとりで考えると、私の場合は、相手の要求が読める時は「まあまあ」の結果になっている様に思います。逆に相手の本音が見えにくく、しかも忍耐強い交渉相手（タフ・ネゴシエーター？）の時は、何となく失敗しているように感じています。

シミュレーションはWhyを5回以上 (ietaro・大阪府・パートナー有・42歳)

私がシミュレーションをする時の方法で、Whyを5回という事をやります。例えば何かを購入するための稟議を通したいとします。1回目（なぜそれが必要か？）→作業効率を上げる為→2回目（なぜ作業効率を上げる事に着目したか？）→残業が増えた為→ 3回目（なぜ残業が増えたのか？）という感じでWhyを5回程度繰り返すと、問題の本質にあたり、本当に承認を得られる提案かどうか、自分で判断できます。更に原因と結論がはっきりしますので、相手にもわかりやすく説明ができ、成功率が上がります。

上手になるため、失敗を重ねる！ (kimirie・兵庫県・パートナー無・39歳)

私は、とても苦手です。それは、きっと、自分に自信がないからだと思います。日頃の信頼関係、確実な知識、そして、説得力のある、自分の意見をしっかりと持ち、端的に伝える事が出来るかどうかだと思っています。そういったことが、ひとつひとつ、きちんと出来ると、自分が自信を持ち、きちんと交渉が出来るのではないかと思います。そのために、こちらでも決まった字数の中で、自分の件をまとめて伝える訓練をさせていただいていると思っています。立場的にも、上手にならなきゃです。

	納得してしまいます (dokinchn・東京都・パートナー無・47歳)
苦手です。相手の言うことに納得してしまうタチなのでうまく交渉してこちら側の意見も通すことはなかなか難しいです。交渉術とか覚えたいと思いますがテクニックとかいろいろあるのでしょうか。非常に興味がありますね。

5日目の円卓会議の議論は...

最も重要なことは、目的を明確にし、そして見失わないこと

今週は交渉というテーマにお付き合いいただきました。たくさんの投稿ありがとうございました。まだまだ、得意といえる人は多くないようですが、是非皆さんにはより多くの交渉事にチャレンジしていただきたいと思います。

遠藤あかねさんがある人に言われたように、まずは「風呂敷を広げて見せること」。この意見に同感です。これは交渉は、相手を自分の意のままに動かすことではなく、自分を開いて見せて、そして相手の中に飛び込んでいくことといっているのではないでしょうか。

そう捉えれば、交渉のための準備もテクニックとしてではなく、相手と対話するための作法として重要です。ietaroさんはシミュレーションはＷｈｙを5回重ねるということ。大切な仕事だからこそ、大切な相手だからこそ、それだけの準備をするのです。

そして、交渉において最も重要なことは、べんじゃみんさんのおっしゃるとおり、目的を見失わないことでしょう。世の中の揉め事の多くは、本来の「何のために」を忘れて、自分の面子を守ったり、自分に事を有利に運ぼうとするとき起こります。

ななこさんは解約交渉において、解約される側に得られるものがないと交渉は難しいとおっしゃいますが、解約される側に得られるものは明確です。不満な顧客を作り出すより、解約に応じて、長い目で見たときの信頼を作り出したほうが組織としてははるかに得策です。ところが、人は目の前の利益に走ります。大きな得をとるより、小さな儲けをおってしまうのでしょうね。そんな相手との交渉は実際大切だと思います。

交渉をうまく進める修行は、人間性を磨くプロセスだと思います。Kimirieさんの言葉のように、失敗を重ねていきましょう。それは失敗ではなく、うまくなるためのステップです。Yascoさんのように私も子どもとの会話で多くを学びました。子どもは本当に純粋にこちらの気持ちや話し方に反応します。交渉相手は仕事の場面だけでなく、家庭にも、友人関係にも、ご近所に、さまざまなところにいることを意識して、修行に励みたいと思います。

皆さんのご参加に感謝いたします。ありがとうございました。

菅原裕子
人材開発コンサルタント


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