イー・ウーマン菅原裕子交渉するの、得意ですか?

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会議番号:3035

交渉するの、得意ですか?

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【開催期間】
2010年07月19日より
2010年07月23日まで

円卓会議とは

このテーマの議長

菅原裕子　人材開発コンサルタント

新しいキーワードが登場していますね。そのひとつがシミュレーションです。周りの人がどのように反応するで……

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3日目までに届いている投稿から...

イメージトレーニングで。 (hot-smile・岡山県・パートナー有・40歳)

準備不足で悔しい思いをしてからは、準備は徹底的に行います。交渉する際に起こるであろうシチュエーションを、予めイメージトレーニングをします。いろんな場合を想定し、何度も練習。想定外のことが起こった場合に言うことも考えておきます。そうすると自分に自信がつきます。自信がつくと心に余裕ができ表情も緩和され、相手も身構えることなく交渉できます。

あえて沈黙の時間をつくる (のぶのぶこ・神奈川県・パートナー無・35歳)

「言わせきる」ということにつながると思いますが、交渉をする際にはあえて沈黙の時間を作り、相手に話させることを心がけます。相手はひとしきり話しをしたら、今度はこちらの要望や意見などを聞き入れる体制に入ります。そして相手の出方を何パターンか推察して、その返答を用意する。その繰り返しですね。

うまく交渉しようとは思わない (遠峰あかね・神奈川県・46歳)

人事の交渉は必ず人の問題が絡むので、うまく交渉を運ぶことよりも誰も傷つけないようなうまい交渉結果を引き出すことを心がけなければならない部分があります。問題点をきちんと洗い出し、譲れることと譲れないことを切り分けて……といった用意をした上で、交渉に臨むことは必要不可欠です。ただ、答えは一つではないので、納得して折り合える地点を探すために、時間を掛けることを厭わない覚悟も必要ですし、結論を急がないように手綱を引き締めながら、交渉する冷静さも必要だと思います。

役員決め (ラッキーママ・神奈川県・パートナー有・63歳)

議長と同じような内容ですが、仕事を持っていようがいまいが、当番制でまわってくる町内会の役員の当番があります。その時は、出来るだけ率先して曜日や、時間帯など、自分が出来ることを伝えます。結果として、委員長になったこともありますが、委員会など、皆様が私に合せてくれるので、1年間快適に委員をこなすことが出来ました。この方式でその他の係りもスムーズにこなしています。

相手になりきる (soratomori・愛媛県・パートナー有・37歳)

私の場合、交渉は「こうしよう！」と相手に提案します。私がもしこの人だったらどう考えるか？　常に相手をもう一人の自分だと意識しています。最初はしっかり相手の話しを聴きます。言葉の一つ一つの癖や形に意識を集中します。どこが相手のコア部分か愛情を持ち聴きます。自分の話をするのは相手が話をし易い空気を作る目的か、安心をして貰う為だけです。とにかく最初は仲良くなる、敵ではないと知ってもらう所からスタートです。交渉＝信頼が私のスタイルです。だから「こうしよう」となるのです。

交渉は苦手です。相談します。 (ayaPa・神奈川県・パートナー無・34歳)

自分から交渉するつもりで話を仕掛けて、結論へ持って行こうとするとうまくいかないことが多いです。そこで、まずは相手の話を聞き、前面的に相手の希望を受け入れます。後から、こちらの希望を言い、どうしたらいいのか？と困ったように相談するスタンスで行くと、相手が折り合いをつけようと代替案・折衷案を考えてくれ、結局、最終的にお互い納得の行く答えになります。私が結論を出すのではなく、相手に結論を出させているようで、結局こちらの希望する結論へ導く感じです。

急がば回れ (ietaro・大阪府・パートナー有・42歳)

昨日投稿しました「タイミング」に続き、「交渉は急がば回れ」だと思っていて、時間はかかりますが、あらゆる論点を考える際、それぞれの人の立場でシミュレーションするようにしています。道のりは遠いですが、実際のミーティングの席では、既にシミュレーション済なわけですから、極端な反論が出る事はなく、自分の描いたストーリー展開になります。重要なのは出来るだけリアルにシミュレートする事ですが、交渉下手な私には、何回もミーティングで議論を重ねるよりも近道でした

交渉前15分間のイメトレ (やっちゃん２４・大阪府・パートナー無・41歳)

最近、上司相手の交渉が上手くいかず悩んでいますが、以前いろいろな部署と交渉する立場にいたときは、結構上手く交渉できていたため、周りから「交渉に行けば必ず勝って（勝ち負けではない?!）帰ってくるね」と言われていました。そのときから実践していることは、いくら急いでいても15分間は交渉のイメトレを行うことです。切り出し、交渉内容の想定、自分の持って行きたい結果、落とし所等を確認し、納得してから交渉していました。最近行き詰まっているので、新しいコツを学びたいです。

双方に不満が残らないように (エルザ・福岡県・パートナー無・67歳)

40代～30代男性相手の交渉事が多い。「自分の目で確かめて得た必要充分で適切な情報」を得て、熟慮した上で臨む。日頃からの双方の信頼と人間力がものをいう。一人勝ちではなく双方が「これで良し」と思われる結果を得るように努め次への信頼関係に繋げる努力が必要だと思う。交渉は最も苦手だったが漸く以前より苦にはならなくなった。「上手な質問」をしてその内容に正比例した反応を得るよう努める。

自分から折れることが多い (牧田次郎・福島県・パートナー有・34歳)

顧客と接することが多く、プレゼンや商品説明は何度も経験していて少なからず自信がありますが、こと交渉（例えば金銭・値引き交渉）となると途端に自信がなくなります。交渉とは、相手の立場を考慮に入れつつ、こちらの言い分をできる限り飲んでもらうことだと思うのですが、そういったケースでは雰囲気に耐えきれずに自分から先に譲歩してしまうことが多いです。

4日目の円卓会議の議論は...

事前の充分な準備が自信と余裕を生む

新しいキーワードが登場していますね。そのひとつがシミュレーションです。周りの人がどのように反応するであろうかと想定をして、相手の反応に沿って対応を準備しておくということですね。相手の性格や考え方を把握していれば、大体どう反応するか想像がつきますが、意外な反応もシミュレーションしておけばあわてることなく自信を持って対応できますね。

実はシミュレーションは大変楽しいプロセスです。「もし、こう来たら、こう反応しよう」「この反応の場合は……」とドラマを作るように、想像力を働かせます。この中ですでに、soratomoriさんの「相手になりきる」ことで相手の気持ちが想像できます。交渉が苦手という方は、まずこのプロセスを楽しむことからはじめてみてはいかがでしょうか。

そして、次がそれを落ち着いてやるためのイメージトレーニングです。予定通りに物事がスムーズに運ぶ様子を繰り返し想像するのですが、その効果はhot-smileさんがおっしゃるように余裕がうまれることです。この余裕が大きな助けになります。

事前の充分な準備が自信と余裕を生み、交渉の場で落ち着いて相手の話が聞けるのですね。

「結論を急がない」「急がば回れ」など、その場の心構えも提案されていますが、他にはどんな心構えが必要でしょう。皆さんが心がけていること、理想としていることなどお寄せください。
「交渉するの、得意ですか？」

菅原裕子
人材開発コンサルタント


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