イー・ウーマン西田治子人から上手に話を引き出すヒント、ありますか?

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会議番号:2698

人から上手に話を引き出すヒント、ありますか?

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【開催期間】
2009年04月13日より
2009年04月17日まで

円卓会議とは

このテーマの議長

西田治子　マッキンゼー社　リサーチ・マネージャー

投票結果をみると、NOが若干YESを上回っているように、皆さんも、相手から上手に話を引き出すことは、そう�……

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1日目までに届いている投稿から...

「隙」と「待つ」あとは…… (kayokio・東京都・パートナー無・38歳)

私は、15年ほどクライアントの話を聞くという仕事をしています。カラダとココロの話なのですが、これはシナリオを書いても何にもなりません。「なんでこんなに話しやすいんだろう？　先生にはなんでも言える」まずは、相手がこちらの様子を見るので「隙」を作ります。というか作っているんだと思います。全然関係のない話がほとんど。でも「待つ」それを越すと、どんどん核心に迫る内容が。カウンセリングも学び、理論は良く解り実践。あとは……そう、「リズム」ですね～

	最初は笑顔 (YOSHI・愛媛県・パートナー有・32歳)
住宅の設計をしています。安心してもらえる笑顔づくりを大切にしています。その背景には自分の信念や日々勉強をしている事が必要です。聞きたいことはたくさんあるのですが、あせらず信頼を得て心を開いてもらってから話を聞き出すとスムーズだと思います。

営業畑の人、技術畑の人 (ありる・東京都・パートナー有・35歳)

品質管理や知財等、全社横断的につっこんだ情報を集める仕事をさせてもらったおかげで、様々な方相手のヒアリング経験を多く積ませてもらい、ふと気づいたことがあります。営業畑の人は、こちらの反応が薄いとよく喋ってくれる。技術畑の人は、こちらが強く興味を示したり感心するとよく喋ってくれるということです。信頼関係が前提ですが、あえて聞き出したいことがある時は、営業の方相手の時は表情変化や反応を抑え気味に、技術の方相手の時は感心や質問を積極的にするようにしています。

短時間で親睦を深める (Coco Bennie・広島県・パートナー無・40歳)

私は通訳をするにあたって、誰の通訳をするのかという点に焦点を絞り、相手と仲良くなることで、何を言いたいのかを聞き出します。先日は国際交流事業に携わったのですが、さまざまな方々に積極的に関わりました。通訳をしていない時間こそが準備の時間で、大変重要です。たとえば、バスガイドさんが何を話すのか聞いてみたり。また、どういった話をすれば喜ばれるのかを打ちあわせたりします。自分らしさを決して誇示することなく、相手の気持ちを尊重する姿勢がポイントだと思います。

発明者との面談 (ＩＰウーマン・東京都・パートナー有・39歳)

発明者に話を聞き、特許明細書を書く時のコツです。発明者は、うまくいったことばかりを話したがる傾向があります。発明者は、日頃意識せずに細かい工夫や創作をしているものなのですが、うまくいった話にはそれは表れてこないのです。そこで、わざとおかしな条件設定を持ち出し、「こんな風にするとどうなりますかね？」と振ると、それじゃあこういう訳でうまくいかないよ、と失敗談を話してくれます。失敗談こそ、課題解決手段、すなわち発明のポイントの宝庫。明細書を書く際には必須です。

オウム返し (marco302・パートナー無・37歳)

共産主義国で働いています。個人の思想を持つことが良しとされなかった国で、20代前後の若者を相手に仕事をしていますが、「君はどう思う」の質問に答えられず、一人が答えたら、「同じです」と返ってきました。試行錯誤の上、彼らから意見を引き出せた方法は「オウム返しの質問」。オウム返しで質問していくと、彼らは理解されていると感じ、次から次へと芋づる式に考えが出てきました。最近では慣れてきたのか、主張が強くなりすぎ、収集がつかなくなる有様です。

雰囲気から変える (ｒｉｃｏｓｍｉｌｅ・埼玉県・パートナー有・33歳)

インタビューの専門家でもありませんが、仕事でも、保育園の保護者会でも、うまく話を引き出すと、話が発展したり、いい方向にまとまったりすることがあります。意識的にしてきませんでしたが、今考えてみると自分の話をしていることが多いです。どちらかというと失敗事例などを話し、話す雰囲気を和らげているのかもしれません。

聞き手に徹する (ikeko.optim・愛知県・パートナー有・39歳)

新しい人との出会いのとき、その人の今までの仕事の環境やその人の生きかた、考え方などを聞こうとするとき、まずは聞き手に徹することだと思います。そして大事なので自分をオープンにすること。そうすることで相手も心を開いて話してくれます。仕事でもプライベートでも最初の出会いは緊張したり、相手がどんな人なのかよくわからないのですが、自分から積極的に話していき、その中で相手の話をよく聞くようにしています。

上手に話せる雰囲気 (華・東京都・パートナー有・33歳)

学校の教員の頃は、いつも生徒が話をしやすい話し方や雰囲気について意識していました。生徒によって異なるのですが、自分の話が大切に思われているということが分かりはじめると、目の輝きが変わるということを何度か経験をしました。子どもであろうと、人の話を聞くときは私自身が「楽しい」という気持ちで望んでいます。前向きの気持ちで互いに話せるような雰囲気が大切だと思っています。私の場合、具体的には常に笑顔と、相手のパーソナルな話に特に興味を示すと心がけています。

相手に興味をもつ (hicky・兵庫県・パートナー有・38歳)

正直、対人関係において「好き」「キライ」というほどの差ではないにせよ、「得意」「苦手」というのはあります。たとえ「苦手」な人でもその人の人となりに興味を持つことが大切なのではないでしょうか？　たとえばその人が今ハマってるものが何か、それは自分自身もハマりそうなものなのか……とか、その人の人生の転機はナンだったのか……その転機でその人はどういう道を選択したのか……　それは自分自身の人生に生かすことはできそうか……とか、そんなカンジで話をすれば会話が広がります。

気持ち良い環境作り (レッズ・埼玉県・パートナー無・28歳)

私はテクニック的なことは存じません。ただ、一つ言えることは、相手に気持ちよく話が出来る環境を作ることが大切だと思います。事前に相手のことについて周到に勉強する、丁寧に話に耳を傾ける態度を取る、話に共感していることを相槌などで伝える、そして、少しずつ話の核心部分を引き出していく、そのようなことが大切なのでは思います。ぜひ他の方のご意見もお聴きしたいです。

会話術は苦手 (dokinchn・東京都・パートナー無・39歳)

もともと自分でコミュニケーション不足だなあと思っていますので、人とうまく会話するのは特に苦手です。自分のいいたいこともうまく伝えられない状態です。幼い頃からあまり人と会話しなかったのが原因かもしれません。最近特にマネージメントの仕事が増えて人との会話の大切さを身にしみています。今週このテーマで勉強させていただこうと思っています。

2日目の円卓会議の議論は...

相手に心を開いてもらう

投票結果をみると、NOが若干YESを上回っているように、皆さんも、相手から上手に話を引き出すことは、そうそう簡単なことではないと感じていらっしゃるようですね。それでも、皆さんなりに、試行錯誤してこられた中でつかんだものが、役に立っていると考えている方もいらっしゃるということでしょうか？

実際、さまざまな分野でご活躍の皆さんからいただいたご経験にもとづいたご投稿は、どれもなるほど自分でもこうしてみようと思えるような内容になっています。私は、今回の課題のようなことは、できるだけ多くの方のご経験をうかがい、そうしたことを参考にしながら、さらに自分自身で工夫していくという地道なやり方以外、上達の道は無いと考えております。ですから、この円卓会議は、このようなさまざまなご経験をおうかがいできるまたとない機会で、明日からもぜひとも活発なご投稿をお願いいたします。

さて、ご投稿の内容を整理してみますと、多様なご経験からのヒントであっても、共通して言えることがあります。それは、話を聞く上で、相手に心を開いてもらう努力をしていることです。おそらく、YESと答えられたかたは、まず、このように相手の心を開くことができている方々なのではないかと思います。相手の心の開き方は、相手が話しやすい雰囲気を作る（kayokioさん、華さん、Coco Bennieさん、ricosmileさん、レッズさん）、自分で話すより聞き手に徹する（ikeko.optimさん、marco302さん）、事前に相手のことを知る（ありるさん、hickyさん）のようにいろいろなやり方があります。

私の経験でも、本当によい話を引き出すには、まずは、この相手の心を開くための工夫がとても大事だと考えます。しかし、相手は別に話したくないのに、こちらは、話を聞きたいという、どうみても、相手が心を開かない状況にあると、うまくいかないことも多いです。皆さんもこうした経験をされたことはありませんか？　本日は、そうした厳しい状況をご経験になった皆さんのお話もぜひお伺いしたいです。

西田治子
マッキンゼー社　リサーチ・マネージャー


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