イー・ウーマン西田治子人から上手に話を引き出すヒント、ありますか?

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今週のテーマ

会議番号:2698

人から上手に話を引き出すヒント、ありますか?

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【開催期間】
2009年04月13日より
2009年04月17日まで

円卓会議とは

このテーマの議長

西田治子　マッキンゼー社　リサーチ・マネージャー

今日も皆さまから、なるほど！とうならせる具体的な内容が届いていますね。昨日より、YESの割合が高く�……

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2日目までに届いている投稿から...

相手の言葉を待つ (まゆみん♪・愛知県・パートナー無・31歳)

相手の言葉を「待つ」ことだと思います。以前は、相手が話し出した途端に、それに関連するキーワードを用いて話を聞くようにしていました。相手が言葉を捜しやすいようにと思って。でも、ある時この方法は一つ間違うと相手の言葉に自分の言葉を被せることになると言うことに気づきました。それからは、相手の言葉を「待って」います。「待つ」と言うのは我慢が必要なので、私にとっては至難の業ですが、その結果相手との会話がスムーズになったように感じています。

前向きなオープン質問で (うさぎとねこ・大阪府・パートナー有・39歳)

研修会社で働いているので、この時期たくさんの新入社員さんと出会います。何か困っていることや悩みはないかを探りたいのですが、「借りてきた猫」状態の新人さんは、まだ本音を明かしてはくれませんよね。ですから、できる限り明るい穏やかな表情で、「どんなことが楽しい？」「どんな社員になりたい？」とオープンに訪ねると、答える内に「こんなとこは楽しいけど、……が心配」「こんな社員になりたいけど、……ができないから無理かも」と不安要素を聞きだすことができています。

まずは自分から…… (奈津美・東京都・パートナー有・41歳)

システム営業の仕事をしています。なかなか心を開いてくれない相手に対しては、まずは自分の方から色々なお話を差し上げ、自分のことを知ってもらうようにしています。最初は懐疑的な方もこちらを害のない相手だと認識してくれると徐々に話をしてくれるようになります。事情聴取のように「教えて下さい」だけでは、やはり本当に知りたいことは話してはくれないと思います。「まずは自分から」ではないでしょうか。

質問を厳選する (しぶ・東京都・パートナー無・37歳)

コンサルティングの仕事を10年以上やっています。雑談や雰囲気作りなどは得意ではないので、真っ向勝負です。インタビューの相手の経歴から分野まで可能な限り事前にわかる範囲で情報収集します。その後、複数名で質問票を作り、質問票をレビューしてブラッシュアップするという形をとっています。経験上、質問がよければ、準備不足の時よりはかなり良い情報が得られると思っています。

	自分や身内の失敗をネタにする (hicky・兵庫県・パートナー有・38歳)
自慢話は嫌われますが、失敗談はウケます。些細な失敗談……例えば　サイフを忘れて通勤したとか、字の読み方を勘違いして覚えてたとか、というのを世間話に織り交ぜるのがコツです。それでも頑なな人には、直球勝負で「あなたのことが知りたい」とアピールします。

相手の心に寄り添うこと (ぱんだいるか・東京都・パートナー有・37歳)

相手に「話したい、話を聞いてもらいたい」と思ってもらうことが一番大事ではないかと思います。基本、笑顔。そして、聞き役に徹すること。この2つを守るだけで、相手には安心感を与えることができると思います。相手の心を開放してもらうには、こちらから、相手の心に寄り添う努力をしていく必要があると思っています。

ゆっくり話します (blueberry53・大阪府・パートナー有・52歳)

私は営業の仕事をしていますが、お客さまの声を聞くのが苦手です。いつも早口で一方的な説明になりがちです。人付き合いが苦手なこともあると思いますが思いを伝えたいことが先行するからだと思います。今まで色々と考えましたが、もっと身近にできることとして「ゆっくりお話しする」ことに心がけています。ゆっくりしゃべると自分が冷静になれるとともに、何より相手の理解が深まり、会話がかみ合いやすくなります。相手の気持ちを知るために自分を正しく伝えることも大切だと思います。

聴く心の姿勢 (くみこさん・宮城県・パートナー有・31歳)

反対意見でも賛成意見でも、相手の話を受け止める、聴く姿勢が第一ではないか。あるコンサルタントの話しを聴き、接する機会があったが、会話は切れるのだが、相手を「こきおろす」ような方向に持っていく癖があるようで、聴いているとだんだんむかむかした。「質問はありませんか？」と言われても、質問したら逆につっこまれそうな雰囲気だったので言葉を飲み込んだ。話自体はためになる部分も多いのだが、損をしているだろうな、と思った。話す立場であっても聴く姿勢を忘れないようにしたい。

傾聴 (yummin・長野県・パートナー無・36歳)

とにかく、相手の話を聴くこと。そして、最後のフレーズを繰り返すと、相手は悪い気持ちはしないので、その先に話がすすみやすいことが多いと思います。もちろん、インタビュー前に、その人の関わっている分野や趣味などわかれば調べておくと、意外なところから話が発展することもあると思います。

今週しっかり学びます！ (kimirie・兵庫県・パートナー無・38歳)

どちらも乏しいので、聞き上手に、話し上手に、なりたいです！　ただ、心掛けとして、気をつけていることは、出来るだけ、親しくなりたい、仲良くなりたい、と言う気持ちで、笑顔で話せるように、そして、あなたの話が本当に聞きたいのです！と言う気持ちで、ゆっくり、丁寧に、どうして、何について話して欲しいのか、と言ったことを含めて、自分の心が伝わるように話しています。自分の中のアンテナを相手の人が見付けてくれたとき、自分が求めている以上の話をしてくれていると思います。

3日目の円卓会議の議論は...

徹底的な準備と相手の立場から物事を考える

今日も皆さまから、なるほど！とうならせる具体的な内容が届いていますね。

昨日より、YESの割合が高くなっているのは、きっと、投稿内容をご覧になって、｢そうか、こういうことがヒントになるのだな。それだったら、自分にも人に言えそうなことがあるな｣とお考えになった方がでてきたからではないかと思います。自分自身では当たり前で人に話すようなことではないのでは、と思い勝ちですが、このように、人に話してみると、他の人にはとても役に立つことも多いのです。

そして、議論をする人たちの間で、他の人の言うことを参考にしながら、自分の話す内容をより洗練させる努力をお互いに積み重ねていくと、対話により思考が深まり、文字どおり、最終的に衆知を集めることにつながります。これこそが、プラトン・アリストテレスの時代から、確立されてきた西洋の議論の基本です。そのためには、相手の心を開かせ、そして相手に一緒に考えてもらうことが大事なのです。その意味から行くと、今回、皆さんとご一緒に議論しているこの課題は、何も、インタビューに限った話ではなく、この基本的な議論の本質をなすことでもあると、実は思っています。

そうした目で、ご投稿の内容を見ると、いずれも、相手の立場から物事を考えてみることができるので、うまく相手と対話ができるようになっているのだとわかります。相手に自分から話してもらえるような環境を作るために、自分を信用してもらえるように自分の人となりがわかるような話をする（奈津美さん、hickyさん）、相手の話を傾聴する、相手の心に寄り添う、相手にわかってもらえるように心がける、相手の言葉を待つ、ゆっくり話す（brueberry53さん、ぱんだいるかさん、yumminさん、kimirieさん）のように、｢相手｣ありきなのです。当たり前のようですが、くみこさんが、ずばり指摘されたコンサルタントの例のように、相手を置き忘れては、本当の深いインタビューはできません。

もちろん、人によっては、しぶさんのように、雑談や雰囲気作りなどは得意ではない方もいらっしゃるでしょう。それでも、相手が話してくれる場合、それは、しぶさんのように、充分に準備して、相手にとっても、しぶさんと話すことは、その内容からみて、自分にも役に立つと感じ取れるような努力をしているからだと思います。

私事で恐縮ですが、私の仕事では、それまで全くコンタクトもしてなかった相手にいきなりインタビューを申し込まなければならないことが、ほとんどなので、しぶさんのように徹底的に準備をします。特に、インタビューを申し込む段階でのお願いのプロセスを大事に考え、意味のあるインタビューと思ってもらえる内容を伝えるよう努力しています。ここで納得してもらえれば、かなりの確率で話しやすい状況になっているように思います。

それでは、相手が話してくれるようになったのはいいが、違うことで盛り上がって、実際の聞きたい内容にならないということはありませんか、そういった場合、どのようにして、聞きたいことを引き出していますか？　皆さまのご経験をお聞かせください。

西田治子
マッキンゼー社　リサーチ・マネージャー


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